Η Ετήσια Γενική Συνέλευση (AGM) και το συνέδριο της BIPAR πραγματοποιήθηκαν στο Δουβλίνο στις 17-19 Ιουνίου, με τη φιλοξενία της Brokers Ireland και τη συμμετοχή περισσότερων από 100 συνέδρων και επαγγελματιών από όλη την Ευρώπη. Η συζήτηση ανέδειξε ότι η ευρωπαϊκή ασφαλιστική διαμεσολάβηση περνά σε νέα φάση, όπου το κεντρικό ζητούμενο δεν είναι μόνο η τυπική συμμόρφωση, αλλά η λειτουργικότητα του πλαισίου διανομής, η αναλογικότητα της εποπτικής παρέμβασης και η διατήρηση της αξίας της προσωπικής συμβουλής.
Στο επίκεντρο βρέθηκαν η αναθεώρηση της IDD, η Retail Investment Strategy, η FIDA, το “value for money”, οι προμήθειες και η ψηφιακή διανομή. Η κοινή γραμμή ήταν σαφής: η καταναλωτική προστασία δεν επιτυγχάνεται με περισσότερη γραφειοκρατία, αλλά με κανόνες αναλογικούς, εφαρμόσιμους και προσαρμοσμένους στην πραγματική δομή της αγοράς.
Η αναλογικότητα στο επίκεντρο
Ένα από τα βασικά μηνύματα της BIPAR ήταν ότι οι μικρομεσαίοι διαμεσολαβητές δεν μπορούν να αντιμετωπίζονται με τα ίδια κανονιστικά βάρη που ισχύουν για μεγάλους οργανισμούς. Η αναλογικότητα, σε τεχνικούς όρους, αφορά την προσαρμογή των compliance requirements στο μέγεθος, στο επιχειρησιακό μοντέλο, στο προφίλ κινδύνου και στην οργανωτική ικανότητα κάθε φορέα.
Όταν το ρυθμιστικό φορτίο αυξάνεται δυσανάλογα, δημιουργείται κανονιστική υπερφόρτωση: περισσότερες διαδικασίες, περισσότερη τεκμηρίωση, αυξημένα reporting obligations και μεγαλύτερο cost-to-serve. Το αποτέλεσμα είναι διπλό. Από τη μία πιέζεται η βιωσιμότητα των μικρών επιχειρήσεων. Από την άλλη, περιορίζεται ο χρόνος του επαγγελματία για ουσιαστική εξυπηρέτηση, ανάλυση αναγκών και παρακολούθηση του πελάτη.
Η προσωπική συμβουλή παραμένει κρίσιμη
Στο Δουβλίνο αναδείχθηκε και κάτι ακόμη: ο ρόλος της προσωπικής συμβουλής παραμένει αναντικατάστατος. Σε μια εποχή που η τεχνολογία αλλάζει τον τρόπο διανομής ασφαλιστικών προϊόντων, ο ανθρώπινος παράγοντας δεν χάνει την αξία του· αντίθετα, γίνεται πιο αναγκαίος.
Ο διαμεσολαβητής δεν είναι απλώς κανάλι πώλησης. Είναι ο επαγγελματίας που κάνει fact-finding, αξιολογεί το risk profile του πελάτη, εξηγεί exclusions, καλύψεις, απαλλαγές και όρια ευθύνης, και τεκμηριώνει την προτεινόμενη λύση. Σε τεχνικό επίπεδο, λειτουργεί ως information intermediary, μειώνοντας την ασυμμετρία πληροφόρησης ανάμεσα στον πελάτη και το προϊόν. Αν αυτός ο ρόλος αποδυναμωθεί, η αγορά μπορεί να γίνει πιο ψηφιακή, αλλά όχι απαραίτητα πιο αποτελεσματική ή πιο ορθή.
Value for money και product governance
Η συζήτηση για το value for money συνδέεται άμεσα με το product governance και την αξιολόγηση της καταλληλότητας προϊόντος προς πελάτη. Σε τεχνικούς όρους, δεν αρκεί να ελέγχεται το premium ή το συνολικό κόστος· απαιτείται να αξιολογείται η σχέση κόστους-κάλυψης, η ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών, καθώς και το κατά πόσο το προϊόν ανταποκρίνεται στο identified need του πελάτη.
Η BIPAR φαίνεται να υποστηρίζει ότι η αξιολόγηση value for money δεν πρέπει να μετατραπεί σε ένα υπερβολικά τυποποιημένο εποπτικό φίλτρο που αυξάνει το administrative burden χωρίς ουσιαστική προστιθέμενη αξία. Το ζητούμενο είναι η ουσιαστική ευθυγράμμιση προϊόντος, διανομής και ανάγκης, όχι η παραγωγή περισσότερων φορμών και checklists.
Ψηφιακή διανομή και τεχνολογικός κίνδυνος
Η μετάβαση στην ψηφιακή διανομή αποτελεί ίσως τη σημαντικότερη διαρθρωτική μεταβολή της περιόδου. Η BIPAR δεν αμφισβητεί αυτή τη μετάβαση· αντιθέτως, επιδιώκει να διασφαλίσει ότι η τεχνολογία θα λειτουργεί ως υποστηρικτικός μηχανισμός και όχι ως υποκατάστατο της επαγγελματικής κρίσης.
Σε τεχνικό επίπεδο, η ψηφιακή διανομή φέρνει αυτοματοποίηση στη συλλογή και επεξεργασία δεδομένων, στην ταξινόμηση κινδύνου, στη συγκριτική παρουσίαση προϊόντων και στην εξυπηρέτηση. Ωστόσο, η χρήση αλγορίθμων και αυτοματοποιημένων μοντέλων αυξάνει το model risk και το operational risk, ειδικά όταν λείπει επαρκής εποπτεία, σωστή διακυβέρνηση δεδομένων και ανθρώπινος έλεγχος στις κρίσιμες αποφάσεις. Γι’ αυτό η συζήτηση στο Δουβλίνο δεν ήταν τεχνοφοβική, αλλά θεσμικά ρεαλιστική.
Επιχειρησιακή βιωσιμότητα και risk-based προσέγγιση
Ένα ακόμη κρίσιμο σημείο αφορά την επιχειρησιακή βιωσιμότητα των διαμεσολαβητικών σχημάτων. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις του κλάδου λειτουργούν με περιορισμένα περιθώρια σε ανθρώπινο δυναμικό, επενδυτικό κεφάλαιο και ψηφιακές υποδομές. Όταν οι κανονιστικές απαιτήσεις αυξάνονται δυσανάλογα, αυξάνεται το cost-to-serve, περιορίζεται η ανταγωνιστικότητα και ενισχύεται η συγκέντρωση της αγοράς.
Αυτό συνδέεται και με την ανάγκη για risk-based supervision. Δηλαδή, με εποπτεία που εστιάζει ουσιαστικά στο πραγματικό επίπεδο κινδύνου και όχι σε οριζόντιες υποχρεώσεις ίδιου βάρους για όλους. Για τον τελικό καταναλωτή, αυτό σημαίνει περισσότερη πρόσβαση, περισσότερες επιλογές και καλύτερη εξυπηρέτηση.
Η ελληνική διάσταση
Για την ελληνική αγορά, τα συμπεράσματα αυτά είναι ιδιαιτέρως επίκαιρα. Η εγχώρια ασφαλιστική διαμεσολάβηση λειτουργεί σε περιβάλλον αυξημένων κανονιστικών απαιτήσεων, περιορισμένων πόρων και έντονου ανταγωνισμού. Σε αυτό το πλαίσιο, η ευρωπαϊκή συζήτηση για αναλογικότητα, διαφάνεια, product oversight και τεκμηριωμένη συμβουλή αποκτά άμεση πρακτική σημασία.
Το ζητούμενο δεν είναι μόνο η προσαρμογή στις νέες υποχρεώσεις, αλλά η στρατηγική μετάβαση σε ένα υβριδικό μοντέλο διανομής, όπου η τεχνολογία υποστηρίζει την παραγωγικότητα και η επαγγελματική συμβουλή διατηρεί τον κεντρικό της ρόλο. Με άλλα λόγια, ο κλάδος καλείται να εξελιχθεί χωρίς να χάσει το συγκριτικό του πλεονέκτημα: την ανθρώπινη κρίση που μετατρέπει τα προϊόντα σε λύσεις.
Συμπέρασμα
Το Δουβλίνο του 2026 αποτύπωσε μια πιο ώριμη και περισσότερο θεσμικά συγκροτημένη στάση της ευρωπαϊκής ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Η βασική θέση είναι ότι η αγορά χρειάζεται κανόνες που να είναι αναλογικοί, εφαρμόσιμοι και λειτουργικοί, χωρίς να υπονομεύουν την προσωπική συμβουλή και την επιχειρησιακή βιωσιμότητα.
Με όρους αγοράς, το μήνυμα είναι σαφές: η διαμεσολάβηση δεν ζητά εξαίρεση από τη ρύθμιση, αλλά ρύθμιση που να παράγει πραγματικό αποτέλεσμα. Και αυτό, σε ένα περιβάλλον αυξανόμενης ψηφιοποίησης και κανονιστικής πυκνότητας, αποτελεί ίσως το σημαντικότερο στρατηγικό ζητούμενο για τον κλάδο στην Ευρώπη.
